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La ralentización del mercado inmobiliario hace que la venta de grandes propiedades esté más privada

Las operaciones están pasando de los procesos abiertos a los denominados "fuera de mercado".

Ningún propietario quiere quedarse en una situación de vulnerabilidad en un mercado volátil si no alcanza el precio que pide por su propiedad. En consecuencia, el mercado de las grandes transacciones inmobiliarias se está desplazando hacia las ventas "fuera de mercado", es decir, transacciones que se basan en acuerdos bilaterales secretos en lugar de un proceso público abierto a disposición de todos los compradores potenciales. De este modo, se pretende reducir las consecuencias de una posible negación en un momento crucial para el cierre de la operación.

El motivo de salir del mercado tiene un contexto muy específico. Queda por ver cómo afectará la subida de los tipos de interés al escepticismo acumulado en el sector financiero desde la caída del SVB. Desde finales del año pasado, las operaciones inmobiliarias están paralizadas. El principal problema es que el acceso a la financiación se ha encarecido y dificultado, por lo que los compradores buscan mayores márgenes, lo que hace bajar inmediatamente el valor de los inmuebles. Nadie quiere ser el primero en comprar un inmueble si los precios siguen bajando, por lo que compradores y vendedores están en desacuerdo sobre cuánto vale menos cada propiedad. Como resultado, en los últimos meses se han producido 25 grandes operaciones inmobiliarias por valor de 3.000 millones de euros.

"Muchas de estas operaciones están pasando a un formato fuera de mercado, que, al ser menos visible, permite que ambas partes tengan más posibilidades de ajustar el precio", admite Sergio Fernandes, director de inversiones de la consultora JLL.  Y continúa diciendo que la duración de los procesos abiertos tiende a ser mayor, mientras que el coste de la financiación y las expectativas de precio de vendedores y compradores fluctúan de una semana a otra.

Ignacio Martínez-Avial, director general de BNP Paribas Real Estate, coincide en que hay más operaciones fuera de mercado "porque los propietarios, sobre todo los que no necesitan vender, prefieren no poner en riesgo su capital, mientras que si hay una oferta interesante de algún inversor realmente interesado, se puede negociar mejor".

Según Gonzalo Ladrón de Guevara, director ejecutivo de mercados de capitales de Savills, durante los ciclos de "crecimiento rápido" los inversores que desean vender inmuebles tienden a organizar procesos abiertos, ya que la competencia hace que los precios suban. Pero prefieren tantear el precio en un proceso limitado sólo con los inversores más activos, prosigue, en condiciones de mercado como las actuales, cuando la referencia aún no está clara.

El presidente y consejero delegado de Colliers, Mikel Echavarren, añade que los procesos abiertos tienen sentido cuando hay una competencia intensa y es posible una oferta real. "Como los inversores institucionales exigen precios más bajos de lo que sugieren los vendedores, hay que estructurar operaciones bilaterales con otro tipo de compradores, que en su mayoría son inversores a muy largo plazo que realizan inversiones sin financiación".

En el proceso de venta, los grandes propietarios suelen recurrir a agentes y consultores, entre ellos representantes de JLL, CBRE, Savills, Cushman and Wakefield, BNP Paribas Real Estate, Knight Frank, Colliers, Catella, EY, PwC, KPMG y Deloitte. Los agentes inmobiliarios consultan las listas de contactos de estas empresas cuando se trata de propiedades fuera de mercado.

Según Ladrón de Guevara, el activo se vende bilateralmente a un único interesado o a un pequeño grupo de inversores cuidadosamente seleccionados, en lugar de sacarlo al mercado en un proceso de venta abierto a todos los compradores potenciales. "Nuestro trabajo consiste en afinar esta selección, y sólo podemos hacerlo con un profundo conocimiento del mercado que nos permita identificar a los dos o tres inversores que estarán más interesados en el activo y puedan maximizar su precio de venta", afirma. "Para ello, es crucial tener una relación sólida con el vendedor potencial y tener el pulso de los inversores que están dispuestos a ofrecer el precio objetivo del propietario", continúa.